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邯郸电梯销售浅谈电梯销售技巧
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通过规划局,设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉,如空调,消防,楼宇自控等行业的朋友,他们能给我提供大量的信息,包括项目进展到一定阶段时的内部消息。目前我手里有东北三省几个主要城市的全部在建和拟建项目的信息资源。
  
  2 设计院的前期工作。
  
  这点比较重要,因为每家电梯都有其设计上独特的地方,如果成功说服设计院采用我家的电梯,将会有比较大的前期优势,不过这并非绝对,因为设计院毕竟不是甲方。 值得一提的是,我经常使用的一种方法是搞定设计院,和甲方设计人员,成功地按照通力无机房电梯做设计方案,而这种无机房电梯目前只有通力一家成熟,价格也最有竞争力,所以,如果这种设计被最终确定,那么几乎百分之百是通力电梯最后中标,这也给了我一个思路:就是寻找通力电梯与众不同的地方,让设计院来设计,这样,极大地加大了中标率。 当然,如果成功,需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
  
  3 与甲方前期的接触。
  
  我采用的方法几乎和所有人都不同。 在开始的时候,我非常低调,对企业和产品的宣传,也点到即止,我从不在开始的时候把咱们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份,我只要保持一种优雅的与众不同的举止,一种认真负责的态度,让对方有一些好感就已足够,我只要先跟着跑就可以了!因为,陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时,我可以好整以遐的观察诸个竞争对手,我会花更多时间来分析甲方内部诸多复杂的关系,分清主次,搞清楚这里的人脉,确定好此项目的几个主要负责人。 而所有这些,都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
  
  4 第一次出手。
  
   当我确定好负责人(一般为中层经理)之后,我会进行大量的了解工作。了解这个人的性格特点,兴趣爱好,人事背景,我会通过一些小礼品,通过一些共同感兴趣的话题,争取给他留下良好的前期印象。 然后等时机较为成熟,我会开始主动出击。
  我的第一次出手,几乎总在咖啡厅里进行的。 我认为这是既能达到效果,又很经济的最好方法。 我会先给他打一个电话“ 田经理,您看你什么时候有时间,我想和您单独谈谈。 今天下午吧,富丽华咖啡厅新装修的,很有特点,您可以在工作之余放松一下”, 坦率地说,我用这种方法约客户出来的成功率很高的。
  面对面和他在咖啡厅交流,可以迅速把我和客户的关系拉近,可以得到许多在他企业谈话中无法得到的信息,可以迅速对这个项目做出判断。 最关键的是,可以了解到客户的需要。
  了解客户的需要,并据此做出满足其需要的方案来,我认为是最最重要的。
  
  5 选择突破口。
  当以上方法成功实行后,我对这个项目就有了一个大概的了解,我会清楚地认识到在这个项目中谁是最关键的,有几个人? 有谁不能得罪? 有谁能在这个项目中起到影响作用?
  确定好之后,我开始行动。因为,找对人是非常非常重要的。 我在大连有非常好的人际关系,如果说要对老总进行公关,那么就要考虑到从那个人际关系入手。 如果这些关系都不是非常接洽,那么我会退而求次,选择另外一种方法----“抓内线”。 这个方法在实践中经常起到奇效。方法实际很简单,我会努力在甲方内部培养出我一个亲信,他有一定的实权,最好是技术方面比较权威一些,通过他,我可以随时随地地了解到这个项目最新的内部情况,甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息,特别是竞争对手的诸多信息,如价格,优惠条件,关系等。我甚至可以利用他在企业内部造成一种微妙的氛围,甚至可以利用他来打击其老总的自信,叫老总不敢定其他品牌的电梯。
  
  6 一鸣惊人
  
  这时候,我的工作开始铺天盖地的进行了,我从幕后走到了台前,开始大力宣传我的产品,开始向客户灌输我企业的学问,开始向客户展示我的个人风格甚至是魅力。我从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。我从不搞长线的跟进,我只关心3个月—6个月之内能定的项目,因为我知道,客户对某个产品的热情曲线是二次曲线,时间短和时间长都不是顶点,打铁就要趁热,谈项目就要向金庸小说一样,开始的时候平淡,但是后来如炉火一样越烧越旺。
  我一般都是前2个月了解情况,最后两个月出击,我会把力量集中在短期,利用爆发力来赢得定单! 这种方法有一个最大的好处是:能使得我始终保持高度的热情,大脑始终处于兴奋状态,几乎随时随地都可能有一个奇妙的点子在大脑出现。
  
  7 最后的一击
  
   几乎我的任何项目,我都在最后的阶段来一个叫客户放心,叫竞争对手郁闷的出手! 我的价格几乎一直是最高的,我有无数理由来叫甲方认可我的价格。 但是,我在最后,如果有必要,我会有一个极大的惊人的降价幅度! 这来源于我前期做的大量铺垫工作,这样的话,我降价才有份量! 最后的一击包括很多方法,具体项目具体分析。我可能会通过某一个超强的人脉,也可能通过从价格和服务的优惠,或者通过我的“内线”的内部瓦解,甚至通过民族政治等因素来做突破口赢得最后的胜利。
  
  8 收尾工作
  
  收尾工作如同围棋中的收关,一定要小心谨慎。 当我即将赢得定单,这是我最小心的时候,我会细心地做好文字工作,在最后的谈判中运用多种谈判技巧,使得客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长,能签下来就立即签掉,千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰,因为夜长梦多!
  
  9对竞争对手的打击
  
   即使我没有任何关系,即使我没有任何内线,但是通过对竞争对手的打击,我很可能照样赢得合同! 我对竞争对手的分析,我的心细程度超过了我所见过的任何一个销售。竞争对手很细微的地方都可能被我所利用,都可能成为我巧妙攻击他的方法。 我几乎会在第一时间知道某个竞争对手的电梯产品由于和劳动局关系搞僵而暂时不能被验收,并加以利用。 我也经常通过某某电梯在某些方面的安全隐患来打击客户的自信。但是,我对竞争对手的攻击从来不自己出面,也从来不进行夸大。我会表面上说的很含糊,但是又能叫客户理解我的深意。 同时,几乎所有的对竞争对手的攻击都是通过代理商或者我的朋友进行的。我的朋友可能是搞空调的,也可能是搞消防的,他们和甲方也有一定的交情,可能他们看起来漫不经心的几句话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
  
  10 特殊的方法
  
  在有些时候,需要使用一些特殊方法,可能会取得奇效。下面简单例举几个。
  A围标。 这种方法可以适当使用,但不是必要的,我的方法是选择不是同一档次的同类产品作为攻守同盟,一起搞定甲方,然后试图说服甲方接受咱们其中之一的产品,如果甲方实力较强,就可能采用我的产品,否则,采用其他低档次的产品。
  B INTERNET的使用
  我是在东北电梯业第一个大量使用互联网做为宣扬和攻击手段的SALES。互联网可能得到很多信息,这些信息对客户的心理产生很奇妙的作用。通过它,我可以收集一些对自己非常有用的信息,收集一些对客户非常不利的信息。另外,要充分利用BBS的威力,如倾向于某个品牌的电梯论坛等。 同时,民族和政治因素也可以作为销售的一个辅助手段,虽然这并不必要。 在哈尔滨机场那个3000多万的项目中,互联网就起到了重要的作用,因为那时候正值齐齐哈尔毒气泄露事件。本文选自:邯郸电梯销售 
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